Powszechnie stosowana reklama w wielu środkach masowego przekazu – kusi widza atrakcyjną formą wizualną i jednocześnie powoli traci na swojej skuteczności. Firmy zaczęły rozumieć, że wysoka popularność ich firmy nie wystarczy do tego, aby produkty rzeczywiście zaistniały na rynku i podbiły serca konsumentów na całym świecie.

Współpraca małych i dużych firm

W naszym kraju funkcjonuje obecnie ponad 100 tysięcy małych sklepów spożywczych i póki co światowi producenci nie nawiązali bezpośrednich relacji z większością z nich. Co za tym idzie absolutnie nie mają oni pojęcia, ani żadnej kontroli nad tym co taki mały sklep zamawia, eksponuje i poleca. Równocześnie właściciele dużych firm zauważają, że realizowanie kontraktów tylko z dużymi sieciami handlowymi nie zapewnia im stabilnej przewagi na rynku. W związku z tym rośnie ich zainteresowanie pokaźną grupą małych rodzinnych przedsiębiorstw.

W okresach stagnacji gospodarczej, kiedy to największe firmy na rynku mają problemy z osiągnięciem z góry zamierzonych celów sprzedażowych – prezesi firm zaczynają dostrzegać ogromny potencjał w pielęgnowaniu kontaktów z nawet najdrobniejszymi detalistami i hurtownikami. Do realizacji takiego typu zadań służą profesjonalne działania z obszaru trade marketingu.

Trade marketing co to i jak zmieniło się na przestrzeni lat?

Wiele biznesów decyduje się na outsourcing w podtrzymywaniu bezpośrednich relacji z hurtowniami oraz w prowadzeniu marketingu bezpośredniego. Sprzyja temu oczywiście zadaniowy charakter prac, a także stosowany model rozliczeń, gdzie wysokość wynagrodzenia jest zależne od wysokości wyniku. Obecnie można wymagać dużo więcej od agencji marketingowej, niż tylko skonstruowania działań promocyjnych i przedstawienia jej prognozowanych wyników. Może ona sama podjąć wdrożenie zaplanowanych aktywności, i skonstruować niezbędne narzędzia do ich realizacji.

Jak prowadzić skuteczny trade marketing?

Aby prowadzić swobodne i skuteczne działania trade marketingu należy rzetelnie zweryfikować sytuację produktów w hurtowniach i sklepach detalicznych, na całym obszarze, gdzie prowadzona jest ich sprzedaż. Bardzo ważne jest uzyskanie informacji, dlaczego dany produkt nie jest wybierany przez poszczególne hurtownie i sklepy oraz co można zrobić, aby to zmienić.

Można również porozmawiać na ten temat z potencjalnymi nabywcami w punktach sprzedaży. Tego typu szczegółowa analiza sytuacji wyjściowej pozwoli trafnie zaplanować kolejne działania, które będą skierowane do dystrybutora, sklepu oraz finalnego odbiorcy.